Comment conquérir de nouveaux clients : méthodes et astuces pour transformer un prospect en client

Employez ces règles en tant que commercial pour n’importe quelle entreprise, quelle que soit la taille.

  • Les 7 règles d’or du processus de décision chez un prospect
  • Avant d’entrer en scène, comment préparer votre entretien ?
  • Crédibiliser votre société et suscitez l’intérêt
  • Le premier accord : le droit d’opérer
  • La technique de l’adhésion volontaire appliquée au besoin

Les 7 règles d’or du processus de décision chez un prospect

Il ressort de recherches menées en psychologie sociale que nos décisions et leur maintien dans le temps ou confirmation sont soumis à quelques principes qui sont résumés en 7 règles :

1/ La règle de l’expression

Nous ne nous sentons réellement engagés que si nous exprimons notre engagement. L’expression « Je n’ai pas dit que je le ferai » n’est elle pas synonyme de « Je ne m’y suis pas engagé » ?

Une idée qui ne se traduit pas en acte ou en parole n’est pas engageante. Robert –Vincent Joule et Jean Léon Beauvois affirment : « Ainsi a-t-on pu observer qu’un individu amené à tenir un discours contraire à ses attitudes (par exemple en faveur de l’avortement) dans un contexte de liberté, et donc d’engagement, modifiait ultérieurement celles-ci dans le sens de l’argumentation développée (en devenant en l’occurrence plus favorable à l’avortement qu’il ne l’était au départ) ».

A cet égard, un prospect, qui a passé commande à son fournisseur habituel, se sente lié, en l’absence de toute confirmation écrite, et nous nous trouvons dans la quasi-impossibilité de la lui faire remettre en cause. En vertu de cette règle, observons l’intérêt de faire s’exprimer nos interlocuteurs ou ressentir  un attrait pour nos solutions ou enfin consentir à devoir changer de fournisseur. Cette démarche plus prometteuse.

Pas d’expression de besoin, pas d’engagement à changer !

En vertu de cette règle, n’argumentez, questionnez ! Ne parlez pas, faites parler. Poussez vos interlocuteurs à exprimer leurs idées. Un prospect qui parle achète plus aisément que tout autre auquel vous assenez vos arguments. La vente est une partie de strip-poker : le premier effeuillé a perdu.

2/La règle de l’adhésion 

L’adhésion volontaire à une opinion ou toute autre chose participe au processus d’engagement des individus.

Exemple :

Une personne qui fait libre choix de porter à la boutonnière un pin’s en faveur de la lutte contre le sida, sera plus prompte à faire des dons ou à quêter pour cette bonne cause que toute autre personne à laquelle on aurait, sans requérir l’avis, accroché ledit pin’s à la veste.

L’expression et la reconnaissance valent approbation. On ne fait pas boire à un âne qui n’a pas soif dit le proverbe. Cette approbation est un formidable moyen d’entrainer le prospect dans le processus d’accord que l’on souhaite lui faire adopter. Il vous faut multiplier les petits oui prononcés par vos prospects. Chacun de leurs petits oui est un pas fait vers le grand oui final.

3/La règle de l’engagement partiel

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